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10 招 Hold 住展会现场买家

俄罗斯外贸问题描述及网友解答
在刚刚结束的环球资源移动电子产品展上,有供应商现场接到近 100 万美刀的订单,满载而归。So 问题来了,Hold 住展会现场买家靠什么?

在展会上,业务员会碰到各种各样的买家。在第一次见面的时候,假如发挥好一点,能增加获得订单的概率。毕竟一年也没有几次参加展会的机会,一定要达到收获最大化。
下面有一些小的细节,大家可以参考一下:

1. Interactive
欧洲人,美国人是非常喜欢那种 interactive 的人的,不要太拘谨,不要什么都 yes。

2. 在两个人对话的时候,适当的时候要称呼对方。假如你在对话中经常称呼对方,对方会称呼你,这样可以让客户很容易对你有印象,对后续跟踪客户好处多多。
非英语的名字,像北欧人的名字,我们根本不知道怎么发音,很多法国人的名字不是按英语发音的,要注意,你不会读可以直接问客户,这是不失礼的。荷兰和德国人的姓有很多是2个单词的,一定不能只读最后一个单词。例如: Caroline vanBommel,这位女士你可以称呼为:Ms. van Bommel。气氛足够好的情况下,你可以直接称呼对方的单名。

3. 听不懂可以请对方慢一些讲。母语是英语的人说话可能会很快,没有停顿。你可以让别人稍微慢一点,这是不失礼的。千万不要没有听懂就接客户的话,否则客户会觉得和你沟通很困难,很容易就走掉了。

4、客户坐下来以后,你可以问客户你可以给我多少时间。How many time are you available? 这样可以体现你对客户行程的尊重,也可以让你自己根据时间来掌握沟通的内容。

5、客户坐下来以后,要让他们多说。在你完全明白的情况下,再介绍你自己。和欧洲美国人谈的时候,你可以让客户简单的说一下此行的目的。希望找一些什么样的供应商。有的客户不会直接回答你,有的客户会告诉你。

6、看人下菜碟。假如你有幸碰到头衔是 Director,Vice President 等职务的买家,要多说一些战略性的东西。这些人来展会不是为了 1 个柜 2 个柜来的。他们很多是来找战略性伙伴的(Strategic Partners)。所以你要有放长线钓大鱼的功力。假如你自己工厂实力可以的话,要主动的邀请这些人访问你的工厂。

7、多问问题。下列问题你可是试着问问看,对你了解客户好处多多:
How can you evaluate your suppliers? 很多客户不愿意直接回答你,因为确实太难了,你可以补充一句:Just generally speaking, not the detailed principles,
What’s your purchasing plan for next season?
假如是零售商:How many stores does your company have?
假如是中间商:Do you distribute your goods only in your domestic market?  Or in the whole Europe? Which country is your biggest market? (不能直接问谁是你最大的客户,这样太敏感了。)

8、巧问问题。在展览会最后一两天的时候,你可以问: What do you think how about the trade show? Did you find everything which you need exactly? 你问这种问题很容易可以从客户那里得到你们整个行业的情况,客户的观点对你是很有价值的。同时,你也间接的问客户了客户还有什么东西没有找到,说不定你可以帮上客户的忙,假如你刚好也有这种产品的话,客户也会把定单下到你这里。

9、专业术语当道。跟客户介绍的时候,不要总是说“ Our quality is very good. ”展会上大家时间都不多,不要说一些客人没有办法衡量的话。怎么样才叫好呢?大公司的买家基本上都是至少大学学历,很多都受过专门的采购培训,他们内部有一套定量的评估体系的。所以,最好是用你本行业的定量术语来表达,假如本行业没有定量术语,就直接说,We have supplied our products for XXXXX company for 5 years, and XXXX company is quiet satisfied for our quality. So I believe we can meet or exceed your quality requirements. 这个XXXX公司最好是客户应该知道的,和客户差不多同类档次的,或者高一点点,不要高太多的。否则要误解的。

10、大公司的买手最关心的不是price, quality, 而是:reliability。差不多的商品,买手从不同的供应商购买,价格有点小差距,国外的公司是可以接受的。但是,买手找的供应商出问题的话,那问题就大了,欧洲还好一点,美国可以马上就走人。所以,我们假如能站在客户的角度考虑问题,要让买手觉得你在所有的供应商里面,你是最 reliable 的,包括质量,价格,长期供货能力等等。
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