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外贸企业发展瓶颈与出路

俄罗斯外贸问题描述及网友解答
广交会一直被看作是外贸晴雨表。而据报道显示,继115届广交会采购商与会数和成交数出现环比双降后,4日闭幕的116届广交会再度遭遇环比双降。外贸企业进入发展瓶颈期,迫切需要找到出路来应对严峻挑战。

让我们来看看环球资源外贸讲师Hodge 就外贸企业的常见瓶颈给出的建议吧。

1、企业发展规划主要依靠经验决策,而不是依据行业及区域市场数据
【瓶颈】 不少外贸企业由于没有市场部或商务部,因此对产品及海外市场反馈的信息数据贫乏;缺乏对自己所处行业及区域的市场数据,比如自己产品的市场容量、行业标杆企业的数据报告、竞争对手的数据分析。大多数人就是看别人怎么做和做什么好,一个不行换另一个。由于没有数据分析,无法对发展和风险作出预测,看不到未来。不知道为什么客户来,也不知道为什么没有客户。

【出路】 再小的企业也要有自己的产品与市场分析数据,最好设立专门的部门与业务员负责,或者要求业务员定期总结并反馈**,建立并逐步完善市场信息数据库。

2、没有定位的思考,会盲目随大流,觉得赚钱的事都能做
【瓶颈】 有不少的外贸企业是从贸易起步,再自己做工厂,工贸一体。就是尽量捞多一些的心理,而不是尽量捞久一点的思考。你问他为什么,大多数回答是“大家都这样。”

【出路】 根据自己的竞争优势精准定位自己的产品与市场, 而不是什么好做就做什么,随大流模仿,做了能力达不到的事,企业精力透支,进退两难。

3、重推销轻营销
【瓶颈】 习惯展会,等着客户找上门,或者重视推销,喜欢给员工打鸡血,不重视营销,一个业务员离开带走一批客户。
广州有广交会,广州人也习惯了广交会,展会模式为主导决定了:业务员+业绩提成+打鸡血+培训+推销企业管理的模式。广交会能吸引到优质的新的采购商越来越少;和客户培养起认知以及情感的是业务员。如果产品本身不具有独有性,那么业务员一旦成长自己跳出去,企业就容易陷入“需要业务员——培养业务员——业务员自立门户——不敢培养业务员——需要业务员”的循环怪圈,成为企业很难成长的原因。

【出路】 由企业规划+企业定位制定营销策略,业务员反馈**,企业掌握核心市场信息数据,并指导业务员再次开发及利用。

4、不关心市场终端**,只关心采购商需要,却不知道采购商关注终端客户的需要,被动跟随采购商,没有能力主动引导。
【出路】 关心客户的客户,通过采购商了解与获取市场终端**

5、不关注老**,只关注新客户开发,一边进一边漏,始终感觉自己缺客户,却不知道自己最缺的是对客户的理解。
【出路】建立大客户管理机制,根据市场信息数据对潜在客户分级管理

6、不关注咨询客户的转化率,只关注获取新客户的咨询量,很少有人清楚知道客户为什么不选择自己。
【瓶颈】 有多少人计算过自己企业的询盘转化率?咨询——初步谈——深谈——协议——交易;每一步流失多少客户?为什么流失?有多少人看过自己公司名搜索结果?

【出路】 设定营销推广目标及产出衡量标准

7、不看行业数据和趋势,低价格成为习惯性竞争策略,老板身份、业务员心态。
【瓶颈】 大家习惯性一直在找赚钱的产品这是错误的。我经常看到做不下去的产品,却很少看到做不下去的行业。

【出路】 坚持做自己熟悉并专业的行业,不断创新,行业洗牌出局的是以低价格竞争的企业,优胜的是以高价值竞争的企业。

8、不关注人才培养,公司里只有推销员,公司里只有老板一个脑袋在决策,企业发展超不过老板个人水平限制。凡事喜欢做小而全,不喜欢大而专。大老板的心,小老板的命。

【出路】 企业从小就需要引入外训和外包的。我们从一开始就会和人力资源企业做基础培训(控制成本),从外企中层寻找外聘顾问。
很多企业主出去听了很多课,也尝试了引入外训,最后觉得效果不好。因为你不知道怎么挑选。所以看很多企业到处听课,我内心蛮感慨的,有时候觉得就像是我去吃火锅点了十盘肉一盘蔬菜,每次最后蔬菜吃两口,因为已经吃不下了。但必须摆一盘蔬菜在那里,让自己觉得自己其实是吃蔬菜的,不是个胖子。属于自我心理安慰。

9、管理:不关注企业文化和组织架构,喜欢打鸡血,依赖提成刺激,导致所有人只考虑眼前利益,忽略未来机会。一旦遇到危机,上面没思路,下面没想法。

【出路】 根据企业发展规划、企业定位及营销策略,建立合理的组织架构,逐步形成业务员认同的企业文化,而不是老板文化即代表企业文化。

信息来源:环球资源外贸讲师Hodge

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