多么痛的领悟：供应商看待巴西市场的8个错误
俄罗斯外贸问题描述及网友解答：
南美新兴市场成为中国出口外贸企业近年来重点关注的地域。来自巴西的 China Link Trading 市场及销售总监 Lincoln Fracari 先生在“智胜未来出口系列论坛”东莞站，向在场的企业家们介绍了巴西商情，以及巴西采购商的采购习惯和策略。
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China Link 是一家中巴贸易公司，帮助巴西企业在华采购及开展业务。主要采购产品包括塑料、电脑、服饰及配件、工程材料、家居装饰、机械，及其他定制化产品。其业务范围包括进出口贸易、采购管理、散货拼箱、质量控制等等。
错误一：想缓和气氛，却问了错误的常识性问题
用西班牙语对巴西客户寒暄道：“布宜诺斯艾利斯是你们的首都，非常漂亮。” “听说巴西在非洲。”这样的开场只会让巴西小伙伴们都惊呆了。
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我们是不说西班牙语的，巴西也是在南美洲唯一说葡萄牙语的国家。巴西的货币是雷亚尔，跟人民币的比值是 1：2.65。。。
地理方面，巴西有 26 个州，不是像中国这样的省，巴西的首都不是圣保罗或者里约热内卢，而是巴西利亚。巴西利亚 1500 年前被葡萄牙殖民。
小编：开场之前，还是做足功课，认真了解，不要想当然。
错误二：用 Google 当翻译器，想用英语进入巴西市场
用 Google 把葡萄牙语翻译成英文，很多时候是让人看不懂的。
在巴西能够熟练说英语的人不到 1%。在中国，我们很喜欢外国人和我们讲中文，但如果外国人和我们讲葡萄牙语，我们会更喜欢。
错误三：社交礼仪漏洞多
握手：
以我来到中国工厂和跟卖家见面时候的经验，通常男士握手的时候不太像个男士，手太软。如果你是男人，你的客户也是男人，大家握手就要像男人一样握手，孔武有力一点。
热情：
除了天气热以外，我们巴西人也很热情。如果客户觉得你的企业比较好，可以接触你的业务，有可能跟你拥抱一下或者在背上拍一拍，如果客户跟你这样做，你也照样做就好了，不要大吃一惊地往后退。
女士之间会通过贴面礼来打招呼。男士不这么做，如果男士这么做就奇怪了。
卫生：
大部分巴西人有洁癖。我们每天早晚洗两次澡，刷三次牙，经常看牙医，喷香水。巴西人也爱面子，喜欢戴一块名牌表或者开一辆好车。
如果你拜访巴西客户，一定要穿着得体，保持清洁，没事多嚼一些口香糖。
隐私：
和客户交谈，避免问个人问题，如年龄，薪水，婚姻。可以问一些合适的问题：聊一聊公司创建的历史，家乡的风土人情，食物等，或者主动介绍自己的公司和工厂的现状，这些好问题可以帮助你跟客户之间的关系拉得更近。
错误四：去巴西做业务，一定要知道巴西人怎样看待中国
去过巴西的人知道我们的 25 街很出名，这里做生意的很多都来自潮州、江门、汕头，他们给我们留下的印象是产品是比较差的。
造成中国产品在巴西印象不好的原因是因为中国商人过分承诺，喜欢说“这个没问题，当然可以做。”结果拿到样品下单的时候他们说“不好意思，之前答应的做不到，如果要做到价格要变了。”这样不好的承诺让客户跟你的关系变得很差。所以我们要尽量提供样品，提升产品质量，我们也知道返工费用是很高的。而且，获得一个新客户比保住一个老客户成本高得多，也困难得多。
错误五：为什么巴西经济很受保护？
巴西的税收很重，进口费用非常高。在巴西，巨无霸是世界第二贵的，iPad是世界上最贵的。
一家公司要出口产品到巴西，进口证书是必备条件。如果是做电子的，还需要另外的电子资格证书。进口的电子产品，所有税加起来，一直到消费者手中，溢价可能达到 172%。如此高的税收，该怎么办呢？供应商可以联络在巴西的贸易合作伙伴，也可以自己到巴西去开厂或开装配的生产线，这样做成本虽高，但基本上可以免除所有的税了。
错误六：不了解巴西人的文化、爱好和节庆，怎么办？
足球：
大部分巴西的男人是喜欢足球的，就跟中国人喜欢篮球、羽毛球、乒乓球一样，我们可以问他喜欢哪个队，问他踢球喜欢踢哪个位置，还可以邀请客户去看比赛，这样可以让客户跟你的关系非常近。
假期：
巴西的假期非常长，每年有 45-50 天的公众假期，这还不包括周末的时间，所以每年除了周末还有几乎两个月的休假，这会影响很多业务进行的时间。
节日：
巴西著名的是每年 2 月份举办的狂欢节。我们是天主教国家所以圣诞节很重要，你可以给重要的客户发一封邮件或者送一个小礼物。如果有机会知道客户的生日，可以给客户寄生日卡，打电话，客户会很高兴的。
错误七：不入乡随俗难成功
如果你觉得巴西是一个重要的市场，那么你就要做出改变。如果你不适应巴西人做事的方式，坚持自己的方法，没有巴西朋友，不吃巴西食物，那么你的业务在巴西是不会成功的。
错误八：一人独揽全活
如果对巴西市场不了解，你可以找合作伙伴，可以是现在或者以前的客户，也可以是熟人，了解一下巴西的情况。如果要卖产品，了解一下产品加上税多少钱，产品功能是怎样的，能不能给巴西单独开发一个定制的产品，或者这个产品要卖到巴西哪个州，这些是可以通过调研获得的数据。有合作伙伴的帮助比起自己一个人单枪匹马更容易在巴西市场获得成功。
最后一个错误，就是大家的做法总是跟别人一样。不要走别人的路，如果能让客户惊喜就再好不过了。
来源: 世界经理人
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